2013，对于上海凯嗣伊实业有限公司 （以下简称 "凯嗣伊"）型材部经理刘宁来说，是一个新的开始。

年初的时候，由于经营思路的变化，刘宁所在原公司决定砍掉整个上海市场的型材贸易，清退和遣散工作随即展开。

作为部门负责人，人员清退和设备盘点工作的艰辛和烦杂，已使刘宁感觉身心疲惫，而更让他感到艰难的是当时面临的抉择：是随自己服务了四年的公司撤回昆山，还是留在自己日渐熟悉并挥洒过汗水的上海？

"一个偶然的聚会，让我结识了凯嗣伊总经理孙芹。"据刘宁回忆，初次见面，孙芹在言谈中所展示出的低调、务实和勤奋给他留下了深刻的印象。"经过短短两小时的交谈，我做出了今年最快也是最大的决定：留在上海，加盟凯嗣伊。"

加盟凯嗣伊后，刘宁带着原来公司的几个业务员很快拉起了一个团队，开始了新的征途。"刚开始很难做，一直到四、五月份的时候，我们的业务才有了起色，并且也慢慢摸索出一些适合我们发展的经营策略。"

对于自己的经营策略，刘宁对记者毫不避讳。

在他看来，在当前钢铁行业整体供过于求的大环境下，服务好终端用户，才是企业立足并站稳市场的关键所在。因此，刘宁认为，需要从以下几个方面做好服务终端的文章：

一是做好上下游资源纽带，与终端建立战略合作伙伴关系。根据终端的常规和计划需求，向钢厂预定钢材，钢材价格同时与钢厂和终端用户锁定，公司仅收取部分代理费。这样既规避了市场价格震荡的风险，又保证了稳定的销量和利润。

二是延伸产品链，服务增值化。根据终端客户的要求，为其提供卷板开平、特尺加工、小块裁剪板材及型材的切割加工、方管定尺定规加工、镀锌代加工及异形钢、冷弯型钢等特殊产品的定做等增值服务项目。

这一做法在极大方便客户的同时，也得到了市场的好评，是钢铁微利时代重要的生存手段之一。

三是提高专业度，做钢材专家。在刘宁看来，营销人员的素质直接影响销售业绩和业界口碑，是全面扩展终端进程中的关键环节。因此，必须加强营销人员的产品知识面、销售心理和沟通、商务礼仪行为和经营与管理思路学习和培训。

尽管有了一整套适合自己的经营策略，但是2013年，刘宁并没有给自己定太大的发展目标。"对于今年，我的想法就是先活下来。"刘宁认为，目前，由行业供需矛盾、金融系统性风险的爆发和国家宏观调控对行业的打压导致的"钢铁寒冬"仍没有过去。"这一年我们都在稳扎稳打，小步前行，就是为了尽可能的规避风险并积累经验。先让团队'活下来'，才能有机会'活的好起来'。""整体来说，行业目前仍处在洗牌的阶段，但大批量的跑路、倒闭潮已经过去了，钢贸行业的春天应该会很快到来。"基于这种判断，刘宁也为迎接春天做了一些准备：顺应行业的发展，与钢厂和电商平台展开深度合作，建立新型的厂商合作模式，慢慢开始与市场二三级贸易商展开合作，最终实现"服务终端+市场销售"相结合的发展愿景。

从最初的默默无闻，到现在的小有口碑；从月销售仅三五百吨，到目前的近三千吨；从单一的服务终端客户，到终端和市场相结合的销售模式。刘宁的2013，走的艰难而坚定。对于未来，用他的话说："我们一直在路上。"